Biotech如何商业化？美国一次性内窥镜先行者告诉你答案

Biotech该如何商业化？这恐怕是困扰全球每一家创新药械企业的难题。 实际上，答案也不复杂。核心在于，企业要清楚自己的能力圈，再做出相应的决定、动作。这一点，可以参考美国一次性内窥镜先行者优威医疗（UroViu）。 尽管在产品端，优威医疗已经足够出色，其“直视软镜”能让医生直视病变，真正成为医生的眼睛；但在商业化端，公司依然做到了灵活多变。 在美国，优威医疗就可以自己搞定一切；但在中国，面对陌生的环境，优威医疗审时度势，采用不一样的路径打开市场，例如在一次性膀胱镜产品方面，与国内泌尿、生殖肿瘤领域的专科龙头亚虹医药合作。 既有单打独斗，又有强强联合，优威医疗的商业化策略或许值得国内创新药企去借鉴。 一次性内窥镜领军企业，产品性能优势突出 优威医疗是一次性内窥镜的领军企业。目前，其共有4款一次性内窥镜产品获FDA认证，其中包括3款一次性膀胱镜和1款一次性宫腔镜，这足以证明其产品研发实力。 具体到其产品特点，最突出的便是购置成本低。 首先，优威医疗的一次性内窥镜采取一体化、便携式设计，且小型主机可同时搭载宫腔镜和膀胱镜，实现一镜两用。这也意味着，医院只需购入一种主机，便能实现两种应用，降低了医院的采购成本。 其次，优威医疗通过自主研发，进一步降低了产品生产成本。一次性内窥镜传感器占到一次性膀胱镜总成本的40%-50%，而优威医疗可自主研发生产传感器，从而控制整体成本。 需要注意的是，虽然价格便宜，但其产品性能却没有打折。优威医疗仅需2片塑料镜头便能做到140度的视角，目前，市场上最大的一次性内窥镜视角为120度，某些传统内窥镜虽然可以做到160度的视角，但却需要用到3、4片玻璃镜头，造价偏高。 并且，相较于传统内窥镜，一次性内窥镜在性能方面还有诸多优势。例如，通过更为柔软的管子设计，可以显著降低传统膀胱硬镜检查时带来的不适和对尿道的损伤；而上文提及的一体化设计，还可以极大地提升医生的使用便利性。 综合来看，优威医疗的一次性内窥镜在产品性能、成本方面具有显著优势。 既要单打独斗，也要强强联合 一款产品的能否大卖，与产品性能有关，但与企业的商业化能力也息息相关。 在商业化层面，优威医疗也有其独特优势。在创办优威医疗之前，公司创始人欧阳博士曾参与创办EndoSee，后该公司被内窥镜龙头Cooper Surgical收购。 作为一名连续创业者，欧阳博士有丰富的医用芯片、内窥镜行业背景，同时还有着完整的产品研发、注册上市、经营管理的经验。也正因此，在美国市场优威医疗选择自己商业化。 不过，面对陌生的中国市场，优威医疗没有贸然突进，而是选择强强联合，与国内创新药企共同研发、商业化产品。 例如，优威医疗两款一次性膀胱镜产品在国内的注册、营销方面，选择了科创板上市企业亚虹医药。 创业多年，欧阳博士有着丰富的医用芯片、内窥镜行业背景，同时还有着完整的产品研发、注册上市、经营管理的经验。 而亚虹医药创始人潘柯博士同为连续创业者，致力于打造聚焦泌尿生殖系统肿瘤的专科龙头企业，在该领域有着丰富的管线布局和临床资源，并且公司的临床执行力也是得到充分验证，正好贴合优威医疗的产品方向。 当然，不仅是优威医疗选择亚虹医药，同时也是亚虹医药选择了优威医疗。 亚虹医药的目标，是为患者和医生提供从诊断、治疗、随访、患者管理的诊疗一体化服务。其现有管线与一次性膀胱镜具备显著的协同效应，具体体现在两个方面： 其一，是渠道协同。亚虹医药拥有膀胱癌口服药等拳头产品，能够在国内泌尿生殖肿瘤领域占据领先身位，这有助于其后续产品类别扩张，包括一次性膀胱镜； 其二，是产品协同。正如上文所说，一次性膀胱镜在产品性能、成本方面具有显著优势，既可以给患者带来更好的治疗选择，又能提高医生使用便利性，并且还可以降低医院购置成本，通过一举多得的方式进一步完善了公司膀胱癌诊疗一体化解决方案。 实际上，这也是国内biotech在贯彻“单打独斗与强强联合”并行的战略。另外，亚虹医药还选择入股优威医疗，双方后续或有更多深入的合作。 说到底，全球制药业之间本就是深度竞合关系。在国内药企出海潮汹涌的当下，如优威医疗和亚虹医药般合作共赢，无疑值得行业参考借鉴。