国内某电子合同企业的奇怪现象：SaaS年收入15倍增长的“秘密”

近日,来自国内优秀的电子签约平台上上签创始人万敏,发表了一篇关于《SaaS年收入15倍增长的“秘密”》的深度长文。在本文中,这位创始人指出,国内某电子签公司在2021年SaaS收入为2020年的15倍,如果对比全球SaaS大盘同比增长32%,这家企业SaaS收入同比增长率是全球SaaS收入同比增长率近47倍。而能够出现这样数据,是来自一家著名的机构所诞生的数据。01 跑赢全球SaaS大盘收入同比增长为全球平均值的47倍根据Paddle的一项研究,与2020年相比,SaaS公司在2021的收入增长放缓了46%(报告是对来自84个国家的SaaS公司进行定性和定量研究的结果)。全球SaaS公司同比收入增长从2020年的78%下降到2021年的32%。日前,IDC发布了《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》,报告显示中国电子签名公有云模式排名第一为某电子签企业,市占率为25.1%,相比IDC发布的2020年中国电子签名报告中,该电子签企业的公有云市场市占率2.5%,市占率翻了10倍。对比前后两份报告,该电子签企业的公有云收入增长更为惊人,其2021年SaaS收入为2020年的15倍。收入增长计算方式如下:1)推算中国电子签约公有云市场整体份额从计算结果我们可以看到,IDC将电子签约分成了公有云市场和本地部署模式两个细分市场,并称“公有云模式市场份额占比高达73.1%”。但如上表,依据IDC自己发布的各个电子签约服务商在各个细分市场的占比,反推计算出的市场上公有云模式市场份额占比却各不相同。比如:根据其提供的法大大市场份额总占比、公有云占比和本地模式占比,可以计算出整个市场上公有云占比为72.6%,比IDC宣称的低0.5%,而根据IDC给出的契约锁的各个占比,推算出的市场上公有云的占比则为73.4%,又高于IDC宣称值0.3%,IDC连基本数据都没有对齐。即便数据准确性出现问题,我们先取73.1%为用。2)已知2021年计算份额时IDC给出的市场总额为7,332万美元,而根据IDC自己宣称“公有云模式市场份额占比高达73.1%”和1)中图表的推算,如前所述,我们姑且先将公有云的市场总份额定为73.1%,那么2021年中国电子签约市场公有云部署的市场规模 = 7,332万美元*73.1% = 5,360万美元;3)2021年报告IDC给出的某电子签公司公有云市场份额为25.1%,所以此次报告中这家企业的公有云营收 = 5,360万美元 * 25.1% = 1,345万美元;4)根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》,2020年中国电子签约市场规模是4,734万美元,根据1)图中公式测算,取71%为中国电子签名公有云市场整体份额,报告中上述电子签公司公有云的市场份额为 2.5%,则得出该公司2020年公有云收入为 4,734万美元 * 71% *2.5% = 84万美元;5)对比IDC关于中国电子签名市场市场份额的两份报告,这家电子签企业公有云的营收增长 =(1,345 - 84)/ 84 = 1501%,整整达到了15倍;即:SaaS收入增长为15倍的该企业对比全球SaaS大盘同比增长32%,1500%/32%=46.875,这就是说,根据IDC报告显示,这家电子签公司SaaS收入同比增长率是全球SaaS收入同比增长率近47倍。同时根据IDC前后两个报告的数据,该电子签平台2021年较2020年总营收增长了239%,其中公有云收入更是增长了15倍,是全球SaaS大盘的47倍,在经济下行的疫情三年中,这样疯狂的倍数增长,这家公司分明成为了世界SaaS科技之光。我们要向这样为国争光的企业学习。02 IDC行业报告中处处可见的自相矛盾我们想向这样“市占率第一”、超越全球光速发展的全球SaaS之光企业学习,所以认真学习了报告并搜寻了相关媒体报道,却发现IDC报告中处处是完全站不住脚的悖论,这很是令人费解。2.1 增长率IDC前后数据矛盾:根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》报告显示“2020 年中国电子签名软件市场规模为4,734万美元”,而其《2021年中国电子签名解决方案市场份额》报告显示“2021年中国电子签名软件市场规模为7,332万美元,同比增长31.7%”,事实上7,332万美元较4,734万美元的同比增长率是54.9%,不是31.7%;2.2 收入根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》测算,上述企业2020年的营收仅为578万美元,其中公有云收入更是仅仅只有84万美元/548万元人民币(汇率2020/12/30 6.5249)。其对外骄傲地宣称其在2013年全国最早踏入SaaS电子签约,整整8年时间过去,从IDC报告我们可以看到,这家SaaS公司在2020年全年的公有云SaaS收入只有548万元人民币。该SaaS公司以500多万元人民币SaaS收入,赢得了红杉、IDG、GGV的青睐,以估值10亿美元获得12亿人民币的投资。按照独角兽10亿美元的估值,这几家基金给该电子签企业的SaaS收入的PS高达1,115倍,创纪录的上千倍PS。这家企业对外宣称2018年营收已经破亿。但根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》测算,即便在两年过去后的2020年,该企业的年营收也仅为578万美元/3,771万元人民币(汇率2020/12/30 6.5249),依然离亿元相距甚远。2.3 人效根据IDC的报告,2021年该企业的公有云收入2021年为1,345万美元/8,577万元人民币(汇率:2021/12/31 6.3757),我们可以根据IDC报告计算出来的人效数值,这家电子签企业低到令人惊叹。其平均人效仅为10万元/人,如果只计算公有云的人效,则人效跌至7万元/人。这家公司铤而走险也要疯狂融资续命的原因,从人效就可见一斑。而万敏透露,在上述这家企业背后的资本方靖亚资本,今年联合相关机构发布的数据,同样不值得推敲。多份掺有水分的报告则让人感到惊讶,“我们同事看到IDC报告后笑谈:‘他们那么多做外包的人,人头是我们的数倍,但这造出来的云业绩也没有同比数倍啊’。”03 净化商业土壤从我们做起对于一些电子签企业而言,他们忽略了最重要的一点,互联网是有记忆的。不过假SaaS公司大概也不是不知道这一切都有可能会被揭穿,但是他们依然要铤而走险。曾经他们用买报告排名造假+集成、硬件、OP全部伪造计算成SaaS+搞定投资人和DD多管齐下的招数骗来大笔的投资款而尝到甜头,有了路径依赖。如今假SaaS公司花钱如猛虎却也没有把业绩增长做起来,钱反倒是被糟蹋不少,得快马加鞭融资了,只好故技重施向竞价排名报告再出发。一旦开始饮鸩止渴,就没有回头路,只能遭到相关惩罚。此前,相关部门曾点名该企业称:“经查,当事人的数据来源实为用户调研数据。同时,当事人与XXX存在合作关系和经济往来,构成了通过撰写行业报告的方式等帮助其他经营者进行引人误解的商业宣传行为,违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条第二款的规定。”这次,该企业又凭借一己之力,要把IDC也拉下马。对此,上上签创始人万敏称,我们一直致力于“走正道、行远路”,即便看上去是螳臂当车,我们也义不容辞。她认为,好的商业环境应该是我们身处其中的每一位创业者共同去创造和维护的。砸钱报告买排名——误导和虚假陈述来欺骗投资者是违法欺诈行为。曾经的硅谷神话估值高达90亿美元的Theranos,上个月骗局主角公司创始人Holmes获刑11年,4项罪名成立,罪名就是通过误导和虚假陈述公司血液检测技术的能力来欺骗投资者。“检察官曾敦促Davila法官考虑该案在世界范围内的影响。在法庭文件中,他们写道,对Holmes判处长刑对于‘阻止未来的初创公司欺诈计划’和‘重建投资者在资助创新者时必须拥有的信任’非常重要。”因此,上上签万敏认为,作为电子签约企业,诚信是立身之本,品牌和造假绑上,无疑是灭顶之灾。