SaaS是典型的长期主义，电子签约不应该存在错误的人效及格指标
热点资讯 2022-11-04 创始人
近日，来自国内优秀的电子签约平台上上签创始人万敏，发表了一篇关于《中国SaaS公司的人效》的深度长文。在文中，这位创始人详细列举了国内外著名SaaS公司的人效情况。她指出，现阶段，SaaS是典型的长期主义，先苦后甜，加速度一直在增的生意。但她也指出，某些国内企业的人效标准存在问题，如同马拉车的小作坊主方式。
01 上市SaaS公司人效对比
首先，SaaS公司在不同的发展阶段，人效一定是随着发展越来越高的。随着SaaS在规模上的成长，SaaS厂商的运营成本会显著降低，同时客户体验显著增加。SaaS是一个边际成本递减的生意，人效自然也随之不断升高。
其次，如果从中国SaaS企业人效标准来看，因为只有上市公司才可方便获取到营收与员工人数等数据，所以这意味着选择参考人效的上市公司，并非一个SaaS公司的平均值。而是全球这么多SaaS公司中皇冠上的明珠，是现阶段SaaS公司人效的最高标准。
再有，中国目前纯SaaS公司几乎没有，绝大多数除了SaaS收入，还有OP项目、运维服务、广告数字媒介、配套硬件等其他营收构成。
所以往往在公司发展早期，许多OP公司看上去人效会比SaaS公司高不少，但是随着公司不断成长，OP的劣势会不断凸显，人效逐步降低，而SaaS的人效起飞。所以只要走到那个关键点，我们立刻可以看到两种泾渭分明的生意模式：短期主义 vs 长期主义，先甜后苦 vs 先苦后甜。SaaS是典型的长期主义，先苦后甜，加速度一直在增的生意。
我们可以看一下根据上市公司历年公开的年度财报算出来的人效数据对比。
为了防止截图分辨率不够(之前上传的图片就有不清晰的情况)，所以我也再把上述图片再以文字的方式写一遍。
– Salesforce
最新订阅收入占比93.7%，最新云服务业务占比93.7%。
FY22人效：36万美元
FY21人效：37.5万美元
FY20人效：34.9万美元
FY19人效：37.9万美元
FY18人效：36.3万美元
– Zoom
最新订阅收入占比100%，最新云服务业务占比100%。
FY22人效：60.4万美元
FY21人效：60万美元
FY20人效：24.6万美元
– DocuSign
最新订阅收入占比96.68%，最新云服务业务占比96.68%。
FY22人效：28.2万美元
FY21人效：25.8万美元
FY20人效：24.9万美元
FY19人效：23.2万美元
– Oracle
最新云服务业务占比82.24%。
FY21人效：30.7万美元
FY20人效：28.9万美元
FY19人效：29万美元
FY18人效：28.7万美元
FY17人效：27.4万美元
– SAP
最新云服务业务占比33.83%。
FY21人效：27.8万欧元
FY20人效：27.3万欧元
FY19人效：27.6万欧元
FY18人效：25.7万欧元
FY17人效：26.7万欧元
– 用友
FY21人效：42.5万元
FY20人效：47.2万元
FY19人效：49.3万元
FY18人效：47.9万元
FY17人效：41.8万元
– 金蝶
最新云服务业务占比66.08%。
FY21人效：36万元
FY20人效：31.5万元
FY19人效：37.4万元
FY18人效：36.1万元
– 北森
最新订阅收入占比62.7%
FY21人效：30.9万元
FY17人效：18.6万元
-微盟
最新订阅收入占比44.23%
FY21人效：31.4万元
FY20人效：34万元
FY19人效：36.5万元
FY18人效：30.4万元
-有赞
FY21人效：34.9万元
FY20人效：50.5万元
FY19人效：39.8万元
FY18人效：26.6万元
-光云
最新订阅收入占比75.53%，最新云服务业务占比80.13%。
FY21人效：23.7万元
FY20人效：29.9万元
FY19人效：51万元
-广联达
FY21人效：58.6万元
FY20人效：48.1万元
FY19人效：48.7万元
FY18人效：45.8万元
FY17人效：45万元
-明源云
最新订阅收入占比61.24%，最新云服务业务占比61.24%。
FY21人效：51.4万元
FY20人效：53.8万元
FY19人效：50.5万元
-金格
FY21人效：32.3万元
FY20人效：30.1万元
FY19人效：24.5万元
FY18人效：24.1万元
我们可以看到，美国的企业服务SaaS厂商一直是全球的龙头，人效的确令人羡慕。但如果只按本币计算( 即不换算汇率)，从以上数据来看，那么中美上市/准上市SaaS企业的人效是相似的，主要集中在人效30多万这个数字区间。当然，数字相似，收入质量并不相似，上面的数据也可以看到，订阅式收入占比，美国SaaS企业是遥遥领先的。
我们重点来看一下中国SaaS公司的人效。
中国最大的软件公司用友和金蝶都在积极上云转型。这两个国内处于转型期的软件巨头，用友在FY21的人效是42.5万元，金蝶(云服务业务占比66.08%)在FY21的人效是36万元。
接下来我们看已经上市的头部SaaS公司微盟和有赞。微盟的订阅式收入占比为44.23%， 在FY21的人效为31.4万元，有赞在FY21的人效为34.9万元，微盟的收入规模高出于有赞71.06%。
订阅收入占比达到73.53%的光云科技，21年的人效为23.7万元。
还有已经递交了招股说明书的中国SaaS公司领军企业北森，FY21的人效为30.9万元，比FY17人效18.6万元大幅提升，从中可以看到北森的收入规模和组织能力都在快速提升。
还有两家SaaS概念公司广联达和明源云，前者订阅式收入占比不详，后者订阅式收入占比61.24%，广联达FY21人效为58.6万元，明源云为51.4万元，对比下来，这两家行业软件转SaaS的公司是对比这么多家的中国SaaS概念企业中最高的。
广联达和明源云的人效和其主要服务的行业的购买力有关。
过去的二十年中国地产行业高速发展，地产行业的软件总体客单价高。此外，广联达的云收入核心是由工程造价这个产品带来，原则上是广联达垄断后改为了SaaS计价模式。过去的主要收入是靠license，转型后靠订阅收入。
同时我们也看了一下传统电子签章OP公司江西金格的人效，FY21人效为32.3万元。除了平均人效比，其实里面还有个规模效应需要参考，假如一个300-500人的SaaS公司，续约率等各方面指标都比较健康，能达到30万的人效，意味着将产生1-1.5亿的稳定的现金流，像OP公司江西金格，成立19年，在新三板上市的6年间，从来没有达到过这个收入。
而如今已经成为跨国公司的声网的人效指标很出色，人效最高时可达到107万元(2022/5/17 EX Rate:6.7457)。但是考虑到声网的生意是“Real-Time Engagement Platform as a Service”,即实时互动云服务(RTE PaaS)，所以我们没有把PaaS公司和SaaS公司做对比。
通过这些最好的中国SaaS概念厂商，我们可以看到这些上市/准上市表现优秀的中国SaaS概念公司人效大多在30多万元人民币。同时需要注意的是，中国SaaS概念企业的订阅收入当下还远不如欧美企业的订阅收入占比高。其中订阅收入占比最高的为75.53%，而美国的SaaS公司订阅式收入普遍高达90%以上。
02真正的SaaS人效概念
倘若我们只是仅仅讨论“人效”这个词，显然会曲解了SaaS的“人效”的概念。
比如在金融领域有较强领先优势的恒生电子，2020年营收41.73亿，员工9,739人，人效42.84万/年。2021年营收54.97亿，人员13,310人，人效41.3万元/年。2021年的收入高增长，是需要快速补充人员对定制项目的承接，人效并反而下降。这也是传统软件OP企业越发展到中后期，人效越会逐步下降的原因。
SaaS行业以北森为例，截至2021/9/30，共有员工1,798名，整个公司的人效约等于31万/年(同口径营收披露数据为55,632.7万元)。订阅收入2021年为34,907.3万元，ARR人效为19.4万元/年。只看ARR的人效，不如OP软件企业恒生，OP的订单更容易堆砌收入，但北森在SaaS人效水准，增长和口碑是国内公认的。
极光推送2018年在纳斯达克上市，在2019年决定向SaaS转型， FY20相对于FY19收入锐减45%，收入从1.3亿美元下降至7,200万美元。FY21极光推送SaaS转型完成，Q4开发者收入暴涨432%，毛利率升至56%，FY21比FY20收入继续减少22% 。他们的人员数量稳定在550人左右，在今年SaaS收入过亿元创历史新高，公司转型SaaS业务后首次实现季度盈利。
上述的两个例子都不约而同地证明了OP的订单更容易在发展初期显得人效更高，但是SaaS才是所有软件公司不顾一切奔赴的未来。
SaaS的ARR人效是基于“客户续费”角度考虑，也就是客户存续的情况下进行计算才有意义，这样一层层往上累计的收入，也是SaaS增长的本质。
03 错误的人效及格指标，绝望的马车小作坊主
靖亚资本的创始管理合伙人Peter撰文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下，并赢在市场复苏前?》给出了创业者一个极不负责任的人效指标：“低于50万平均人效，立即优化团队且一次到位”。
作为SaaS从业者，我们自己去年的公司人效同比前年也增长了43%，对于优秀SaaS公司的人效指标，SaaS从业者心里都很清楚。
文章是用中文写的，给的建议的对象是创业公司，基金也是投中国市场的，那么可以理解本文针对的就是中国的创业公司。前文中我们已经看到了中国最优秀的那拨上市SaaS概念公司的人效也大多都只在30多万元。
“我们认为50万人民币是SaaS公司的及格线”，却不给任何推导与行业数据参考。哪怕是本科毕业写论文，给出一个结论，也需要去论述吧。
这就好像有人在说少年强则中国强，同时，这个人又在大声呼吁，“我们认为身高不满1米5的小学一年级学生营养不够，这样的身体素质是不及格的，我们建议这样的孩子需要留级。”
公开留下错误数字，对于一家2017年才成立的小微新基金而言，应该并非益事，要么看不懂OP和SaaS的差别，要么就是真心喜欢商业模式是马车小作坊，青菜萝卜各有所爱，有人喜欢投资过去，有人喜欢投资未来，这个属于投资偏好，不做评论。然而，这样贻笑大方的50万人效及格线的数字，当真会暴露Peter所在的靖亚资本不做行业研究，离一线太远，而且非常不严谨。
而靖亚资本引以为豪投资的某电子合同企业，我们来看看这家企业的人效又是否达到了Peter言之凿凿的及格线50万?某企业大量做政府、医院项目，OP单子都远大于SaaS，原则上按其对外包装的SaaS企业形象，其SaaS人效及格线应该比他们的股东给出的及格线50万更高才对——
在2021/9，该企业宣布收购了江西金格，对外发布会描述人数是1,100人。技术人员占比60%也凸显了这家公司假SaaS真OP的组织架构。上上签技术人员只有某企业的1/10, 却服务了中国电子签约行业内最多的五百强企业客户。这就是SaaS和OP生意模式的天壤之别。
以上图片来源为网络公开信息，该企业&金格战略发布会
其融资时对外宣布FY20营收1.8亿元，给到资本市场FY21的收入预测为2亿-3亿之间，其中SaaS收入1亿+。
假设我们取个中间值2.5亿，其中有1亿元的收入明确地来自于被收购的江西金格的OP收入(江西金格在新三板上FY20的公开数据FY20 营收为8，503万元)。剩下的1.5亿就是某企业自身的造血能力。
问题来了，今年1.5亿，去年1.8亿，同比就在下滑。我们也不管是不是同比下滑，是不是9-12月某企业又增多了公司人数，就直接用2.5亿这个大数除以某企业截止到2021/9公司总人数1,100+(取整1,100)这个数字，某企业的人效也不过才22.7万元。连某企业的股东靖亚资本言之凿凿的及格线50万元的一半都没有达到。这还是OP公司人效，都不是SaaS公司人效，可想而知这家公司的精细化运营管理能力了。正如同，不管当初马车作坊主们如何想方设法叫嚣着、使出浑身解数来打压汽车工厂，汽车产业还是在全球蓬勃发展起来了。历史的大势无法改变。
而浑水创始人卡森•布洛克(Carson Block)曾说过：“这家公司到底值多少钱呢?如果这家公司的管理层都在造假，我认为这家公司的价值就为0。”
The End
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