同方全球人寿周露：17年初心坚守服务他人成就自我｜对话保险咖②

如果用一个字来概括当下保险从业人员的处境，“变”一定很有代表性。一方面，保险数字化浪潮奔涌来袭，大数据、云计算、人工智能等新技术加速迭代升级原有的业务模式。疫情的发生更是犹如一场避无可避的“压力测试”，加速促成保险线上线下融合发展。　　另一方面，在保险需求多元化与行业数字化转型的推动下，一招吃遍天下的传统模式已然失灵。消费者需求不断向个性化、多样化转变，能够为其提供优质、全面、及时、个性化的服务，成为保险从业人员能够取得客户信任的关键。　　在变与谋变之中，保险从业人员如何适应变局、探索新局，有效经营客户？保险机构又该如何做好线上线下融合转变，在数字化转型中更上一层楼？　　和讯网特推出“对话保险咖”系列报道，以对话的形式展现一线保险从业人员在新时代下的处境与抉择、实践与思考，为保险从业人员升维提供更多思考和借鉴。　　本期嘉宾：周露　　所属机构：同方全球人寿南京机构　　职衔：资深业务总监SAD　　个人职业发展介绍：2005年10月由商务策划师转型为寿险规划师，服务同方全球人寿第17年间为1300多位客户送出超过12亿保额的保险保障服务。　　人生格言：润物细无声。　　资历荣誉：视频号认证的财经博主周露，国家理财师，退休规划师，MDRT之COT会员，IDA主管白金奖，《扬子晚报》推荐理财师，南京城市频道《保险@生活》嘉宾，《保险行销》专访嘉宾，同方全球人寿授权五星级讲师。　　从主动为女儿购买保险，到机缘巧合加入同方全球人寿，“保险”二字在周露的字典中，始终同爱与责任紧密相关，正是这样的信念支持她跨过了保险代理人从业路上的一个又一个“坎儿”。今年，是周露从事保险行业的第17年，她总计为1300多位客户送出超过12亿保额的保险保障服务。　　周露坦言：这些年我始终在寿险行业，不是因为没有遇到过问题，而是每当遇到困难、感到迷茫时，我都会坚持学习思考，并且积极地做出改变。我习惯用长期主义的眼光来静观市场变化，沉淀自我。在这样的心态下就会发现，或许正是那些很难跨过去的“坎儿”，让你获得了成长和突破的机会，向着更高、更远的山峰迈进。　　结缘保险 开启更多可能　　和讯网：为什么选择由商务策划师转型为一名寿险规划师？　　周露：从事寿险行业属于机缘巧合。大概在2005年7月，一位猎头联系我说，一家外资保险公司南京机构正在筹建，想邀请我过去了解一下。当时我正打算给女儿买一份保险，想多了解一些保险相关事宜，就以一个准客户考察保险公司的心态去参加了同方全球人寿的事业说明会。　　当时并没有想从事保险行业，但在事业说明会以及后续的几轮面试过程中，同方全球人寿展现出的专业度、人性化在我心里留下了深刻的印象，也让我渐渐萌生了加入这家公司的想法。　　还有一个原因是，当时我身边有很多人推荐保险给我，但一直没有找到自己信任的、专业的保险代理人。我当时就想，为什么自己不试试呢？源于这样的巧合，我来到了同方全球人寿并且一直工作至今。今年已经是我服务同方全球人寿的第17年了。　　和讯网：刚开始做保险代理人时，遇到过哪些困难？是如何解决的？　　周露：困难其实很多，但现在回想起来最大的困难还是周围人的反对。我大学毕业后留在南京工作，成为一名商务策划师，并从基层做到了市场部经理的职位，有房有车无贷款。这在很多人看来都是一份相对“体面”的工作，所以当他们知道我要从事保险行业时都很诧异。　　面对周围人的不理解，当时我还是有些难受的，但很快我就想通了。因为我是在主动考察了保险公司，并且看好行业前景，认为保险能为我提供更多的可能性之后，才决定从事这一行业的。但是周围的人，他们可能并没有认识到这是一个机会，而只是凭借对保险的旧有印象来推测我可能遇到的困难和处境。而且能明确说出反对的人，也恰恰是关心我的人。否则我未来到底如何与他们又有什么关系呢？想清楚这些后，我就释然了，同时坚信通过自己不断的学习、成长和成绩，最终会获得大家的理解和支持。　　事实也正是如此，经过一段时间的培训和学习，身边的朋友渐渐感受到了我的成长和专业，他们也逐渐从反对到支持，并陆陆续续成了我的客户。　　从业17年 见证行业蜕变　　和讯网：结合17年的从业经历，您觉得保险代理人队伍、保险客户需求经历了怎样的变化？您对保险客户经营的理解发生了哪些改变？　　周露：首先，保险代理人队伍越来越年轻。之前你会看到很多保险代理人的年龄都在40岁以上，如今，大多数年龄都在25岁至40岁之间；越来越多高学历、高素质的人才加入到保险代理人队伍中来。如今的保险代理人学历都是大专、本科起步，其中不乏拥有研究生学历、海外留学背景的优秀人才。此外，还有很多拥有专业职业背景的优秀人才转行到寿险业，比如医生、老师、设计师、律师等。　　其次，客户的保险意识有了质的飞跃。举个例子，十几年前我最常遇到的两个客户问题是：“我有社保了，不需要商业保险！”，“你们外资公司跑了怎么办？”而现在客户最常问的两个问题是：“我们家应该怎么配置保险？”，“互联网保险和线下保险有什么区别？”　　关于保险客户的经营，我认为保险代理人在客户经营中的要求已经从“把产品说清楚”转变为“精准服务客户”能力的提升。因为保险配置并不是一个简单的产品购买，它涉及一个家庭财务安排的底层逻辑，保险代理人应该在法律关系、税务身份、身体情况、财务安排等多个方面为客户做综合考虑。　　用心经营 坚持润物无声　　和讯网：疫情冲击下，客户正加速向线上转移，此前需要线下才能完成的保险营销、客户投保等也逐渐迁移至线上。您如何看待这种趋势？保险代理人如何做好线上化运营？　　周露：保险客户向线上转移是大势所趋。现在的保险客户主体人群正在向90后、甚至95后转移。他们大多数是互联网的原住民，在线获得资讯、在线下单、在线客服是他们习以为常并完全可以接受的方式。保险代理人自然也应该顺应潮流，选择客户愿意接受的方式去进行互动。　　当然，这并不意味着线下经营不重要。我认为，线上经营弥补了因时间、地点、环境、喜好等因素导致无法线下交流服务的问题，可以让客户彻底无压的状态下跟保险代理人产生连接。　　在此背景下，保险代理人应该以“用户思维”做好客户的线上运营，打造个人品牌。目前很多保险代理人将自己的线上展示当成微信朋友圈一样，按照自己的想法随意发布内容，我觉得这需要调整，建议我们的代理人按照“用户思维”去做线上运营，充分调研了解受众的需求、喜好，通过社交媒体定期发布有养分、有价值的内容，真正做到润物细无声。　　和讯网：除了寿险规划师这一身份外，您还是视频号认证的财经博主。您运营社交媒体的目的是什么？平时如何运用社交媒体进行高效展业？　　周露：我在去年4月开始运营个人视频号，到现在已经有一年多的时间。之所以做视频号，是希望可以让自己17年的保险专业经验发挥出更大的作用。　　目前百人的团队能服务的客户是很有限的，因此我运营视频号主要有两个目的，一是积极征募有志从事寿险事业的新人，把我的专业能力传承给他们。二是希望通过互联网平台科普保险相关知识，让更多想买保险的人不走弯路，让买了保险的人能够看得懂自家的保障，同在寿险行业的同仁们相互学习交流，共同成长，为寿险行业正名。　　事实上，刚开始的时候，是我的专业为视频号赋能，而现在，视频号财经博主的身份又开始为我的专业提供背书，我平时都会建议新认识的朋友关注视频号，根据他们感兴趣的内容转发之前作品。现如今，视频号已经成了保险客户答疑解惑的有效工具。截至目前，我制作输出的短视频已经有上百条，里面很多期的主题最初都源于客户对我的咨询，比如，个人养老金、江苏医惠保、退税保险、降息、医保卡使用等选题，都是我根据客户真实的提问拍摄制作的答疑视频。而那些觉得保险可买可不买，或者不确定买多少、纠结怎么买的准客户们，都能在一期期的干货视频里找到自己的答案。　　这当中，很感谢公司为保险代理人提供了“出道吧 保险人”同方全球人寿星计划这个项目，从项目前期“沉浸式”培训赋能新时代营销技巧，到实操阶段的视频号内容输出，还有专业网红导师辅导，与公司很多运营账号小伙伴通赛道PK，都让我收获满满。　　沉淀自我 拥抱长期主义　　和讯网：在线上展业和客户服务方面，同方全球人寿进行了哪些有益探索和实践？为保险代理人提供了哪些切实帮助？能否举例说明？　　周露：同方全球人寿从跟客户接触的家庭财务安全规划服务到投保、核保、变更、理赔等所有环节均在线可以完成，操作简单快捷。无论是我们全球e家的APP，还是微信公众号，还是代理人‎智能个险 ZEUS系统，客户也都可以简单便捷地找到对应的服务通道，这为客户和保险代理人节约了大量时间。而保险代理人展业过程中需要的资讯也可以在公用平台随时调取转发。　　“ZEUS”旗下涉及智能人力发展、客户经营管理、活动量智能管理等一系列平台上线后，其中Athena（雅典娜）2.0是“ZEUS”智能保险数字生态推出的业内首批智能销售支持系统，我们营销员通过Athena的大数据风险模型为客户识别风险，可以为客户提供风险数据、风险案例和智能工具，进行深度风险分析。　　和讯网：您在寿险行业坚持了这么久，动力是什么？　　周露：其实这个问题不妨反过来想，问问自己为什么要离开？我仔细分析过，大部分离开的人不是因为行业没有前景，也不是因为公司不能提供好的发展平台，更多的是因为自己个人的原因。比如现在，大环境不好，寿险行业比较振荡，很多从业人员明显感受到成交一张保单越来越难，也就是说，你付出同样的时间、精力，收获却明显减少了。这时候我们不应该一味地抱怨市场环境，而是应该思考问题在哪里，到底应该怎么解决。　　这么多年我始终在寿险行业，不是因为没有遇到过问题，而是每当遇到问题、感到迷茫的时候，我都会坚持学习。学习可以改变认知、建立新的思维和行为，这能帮助我们理性地接受现状，并且积极地做出改变。在遇到困难的时候，我习惯用长期主义的眼光来培养市场，同时苦练内功，增强自身实力。在这样的心态下，你会发现正是那些很难跨过去的“坎儿”，让你获得了成长和突破的机会，向着更高、更远的山峰迈进。